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Wo steht denn der Nutzen wirklich geschrieben?

Geschrieben am 18. August 2015
von André Brömmel

Bildschirmfoto 2015-08-19 um 09.27.41In Verkaufsschulungen wurde schon tausendfach über Nutzen referiert, wurde geübt und ausprobiert.

Was, die Maschine macht 8.000 U/min? Toll. Ich nehme die andere.

Es klingt so einfach, immer den Nutzen zu fokussieren. Und dennoch ist es unglaublich schwer, sich das in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden immer wieder ins Gedächtnis zu rufen. Da kann der Blick in die Produktbroschüre helfen – vorausgesetzt in der Broschüre stehen dann doch nicht nur die technischen Informationen und die eigenen Unternehmensdaten.

Wir haben in vorherigen Beiträgen bereits einen Hinweis gegeben, woran man Nutzen und Argument unterscheiden kann. Der Tipp: Verlängern Sie den folgenden Satz:

Bildschirmfoto 2015-08-18 um 21.01.28

Einige Beispiele aus der Praxis machen das vielleicht deutlich:

Technisches Fakt Nutzen
  • Die Bohrmaschine ist leichter geworden.
  • länger halten/arbeiten können
  • Das Gesamtgewicht des Trailers wurde um 1 Tonne reduziert.
  • mehr transportieren
  • 10 Jahre Batterielaufzeit im Rauchwarnmelder.
  • 10 Jahre rechtssicher vermieten
  • Der Verbrauch der Heizung wurde um 10% gesenkt.
  • 10% Heizkosten sparen

Diese exemplarischen Nutzen sind aber nur die halbe Wahrheit. Richtig rund und punktgenau wird es, wenn man die richtigen Fragen dazu stellt. Und das sollten Verkäufer trainieren. Diese Fragen könnten wie folgt lauten:

  • Was würde es für Ihre Mitarbeiter bedeuten, wenn diese mit Werkzeugen länger arbeiten könnten?
  • Was würde es für Ihr Geschäft bedeuten, wenn Sie zukünftig bei jeder Fahrt 1 Tonne mehr Fracht transportieren könnten? (wer kann, macht Überschlagsrechnungen im Kopf und „rechnet“ das dem Geschäftsführer vor)
  • Welchen Wert hätte es für Sie als Vermieter, wenn Sie sich 10 Jahre lang nicht um die Stromversorgung der Rauchwarnmelder kümmern müssten?
  • Welche Anschaffungen könnten Sie als Familie mit dem Geld von 10% eingesparten Heizkosten tätigen?

Ein Verkaufsgespräch endet hier noch nicht. Es geht weiter und arbeitet zum Beispiel mit offenen und geschlossenen Fragen.

Wie Punktmacher den Nutzen für seine Kunden definiert, finden Sie hier.

Fazit: Verkaufen kann Spaß machen, wenn man die Nutzen für sich nutzt.

Unternehmen, die Unterlagen optimieren, Verkaufsgespräche pointieren und dem Wettbewerb voraus sein möchten, sollten sich ein konkretes Angebot machen lassen.