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Was ist das richtige Kundengeschenk? 5 Tipps, um Kunden zu überraschen.

Geschrieben am 19. März 2017
von André Brömmel

Der Kugelschreiber gehört vermutlich zu einen der meist verteilten Werbeartikel. Vielfach fragen Unternehmen bzw. Angestellte des Unternehmens (die – am Rande bemerkt – meist nicht Entscheider oder direkte Zielgruppe sind) nach besagtem Kugelschreiber, Zollstock, Schlüsselanhänger oder USB-Stick. Zugegeben liegt man mit diesen Artikeln vermutlich nicht völlig falsch. Und dennoch stellt sich die Frage, ob Werbeartikel überhaupt Effekte erzielen für das Unternehmen.

2014 setzte die Branche der Werbeartikelindustrie über 3,48 Milliarden Euro um

Einem geschenkten Gaul …

Rückrufe von Werbeartikeln – kritisch für Marken
Auch wenn Werbeartikel für den Empfänger meist kostenlos, aber – wie man so schön sagt – nicht umsonst sind, wirken sich negative Erlebnisse negativ auf das Unternehmen und damit die Marke aus. Aus diesem Grunde kann ein gut gemeintes Geschenk im schlimmsten Falle zum Bumerang werden. Rückrufaktionen sind zwar selten, kommen aber immer wieder vor. Vielen noch bekannt ist die Rückrufaktion der Schwäbisch Hall, die u.a. ihren Plüschfuchs zurückrief aufgrund sich lösender und ggf. verschluckbarer Kleinteile. Insgesamt rief das Unternehmen 12 Artikel zurück.

Punktmacher macht für Unternehmen kommunikative Punkte. Wenn sinnvoll, auch auf sog. Werbeartikeln.

Vorab eine kurze Begriffsdefinition
Was ist ein Werbeartikel? Laut Wikipedia werden Werbeartikel wie folgt definiert:

Ein Werbeartikel oder Werbegeschenk ist ein Werbeträger, den Unternehmen zu Werbezwecken an Kunden und Interessenten verschenken. Weitverbreitete klassische Werbeartikel sind Kalender, Kugelschreiber und Feuerzeuge. Der Markt reicht von preisgünstigen Streuartikeln und Gimmicks bis zu hochwertigen Markenartikeln.“ (Quelle: wikipedia)

Die Werbewirkung ist – wenn man Studien liest – ungeklärt. Daher kann eine Empfehlung von Punktmacher weder dafür noch dagegen ausgesprochen werden. Es gibt Studien zu diesem Thema, u.a. eine für den GWW, dem Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft e.V. von DIMA Marktforschung durchgeführte Marktforschung aus dem Jahr 2014/2015. Es erscheint schlüssig, dass Studien, wenn sie denn vom Verband veröffentlich werden, nicht über die Maßen kritisch sind. Und so findet sich denn z.B. in der

Suggestion: mit 48% ist der Werbeartikel als Kommunikationsmittel allen „klassischen“ Medien voraus.

Tatsache ist, dass 2014 gut 3,48 Milliarden Euro in Werbeartikel umgesetzt wurden (Quelle: Werbeartikel-Monitor 2015, DIMA Marktforschung im Auftrag des GWW). Wenn man bedenkt, dass 29,2 Milliarden Euro in 2015 für Werbung ausgegeben wurden (Quelle: Nielsen), erscheinen 3,48 Mrd. Euro anteilig sehr groß.

Doch was ist Werbeartikel? Und was nicht?

Die beliebtesten Werbeartikel – Kugelschreiber, Notizblöcke und Kalender weit vorn

Der Kugelschreiber ist Werbeträger, wird oft belächelt als austauschbarer Standard-Werbeartikel. Doch Fakt ist: er wird intern (von Mitarbeitern) genutzt und ebenso extern weitergegeben an Kunden und Lieferanten. Damit ist er ein durchaus relevantes Medium. Gleiches gilt für Notizblöcke und Kalender.

Die Fragen, die sich Unternehmen vor der Bestellung von Werbeartikeln stellen sollten:

  • Kauft Ihr (potenzieller) Kunde wegen des Werbeartikels Ihr Produkt bzw. Leistung?
  • Oder anders: Wird der (potenzielle) Kunde Ihr Produkt bzw. Leistung wegen eines fehlenden Werbeartikels nicht kaufen?

In der Regel werden beiden Fragen mit „nein“ beantwortet. Das klingt plausibel, denn wäre dem nicht so, müsste das Unternehmen sicherlich sein Produkt bzw. Leistung überprüfen – eine Entscheidung für Produkt oder Leistung nur aufgrund der Vergabe eines Werbeartikels wäre sicherlich bedenklich. Ein Werbeartikel kann unserer Meinung nach maximal eine Zugabe sein. Ein Dankeschön. Oder positive eine Erinnerung an den Kauf. In diesem Zusammenhang stellen sich weitere Fragen:

  • Welche Botschaft soll vermittelt werden?

Über einen Kugelschreiber kann nicht die gleiche Botschaft kommuniziert werden wie im Vergleich dazu über eine Anzeige, ein Banner, eine Messe oder ein Plakat. Insofern ist es unserer Ansicht nach vermessen, den Kugelschreiber in direkten Vergleich zu stellen mit einem Banner oder einem Messeeinsatz. Das wird den Machern der Studie ebenso  klar sein. Wenn Sie ein Dankeschön übergeben möchten oder möchten, dass Ihr Kunde Ihr Logo jeden Tag mehrfach sieht, dann ist die Bestickung von Arbeitskleidung sicherlich ebenso in die Überlegungen einzubeziehen wie die Bedruckung eines Kugelschreibers.

Geschäftsführer André Brömmel

Punktmacher Geschäftsführer André Brömmel wurde 1973 in eine Handwerksfamilie hineingeboren und ist Vater von 3 Söhnen

Empfänger wissen: den Werbeartikel habe ich indirekt selbst bezahlt. Ein Kunde sollte daher den Artikel als Geschenk wahrnehmen. Geschenke sind Ausdruck von Dankbarkeit und weniger Werbebotschaft.

Den Bauchverkäufer von Punktmacher erhalten nur wenige Personen z.B. Auftraggeber, die Punktmacher André Brömmel für Vertriebsseminare buchen.

Fragen, die Sie sich ebenso stellen können:

  • Schaffen Sie mit dem Werbeartikel einen Unterschied zum Wettbewerb?
  • Ist eine Differenzierung überhaupt möglich? Oder nötig?
  • Passt der Werbeartikel zur Positionierung Ihres Unternehmens?
    In diesem Zusammenhang erinnere ich die Veranstaltung eines namhaften Unternehmens, das nicht müde wurde, immer wieder auf die Qualität von Produkten hinzuweisen. Mein Erlebnis am Ende der Veranstaltung war eine Tasche mit diversen Utensilien, darunter ein USB-Stick, der direkt in zwei Teile zerfiel, als ich versuchte, ihn aus seiner Verpackung zu ziehen.
  • Hat der Werbeartikel mit Ihrem Produkt oder Ihre Leistung zu tun?

So verwundert es nicht, wenn Werbeartikel-Händler empfehlen, auf folgende Dinge zu achten:

  • praktischen Nutzen
  • hohe Qualität
  • Originalität
  • und: einen dezenten Werbeaufdruck

Letzterer Punkt (dezenter Werbeaufdruck) macht den Erfolg eines Werbeartikels so schwierig:

Ist das Logo zu klein, übersieht man es. Ist der Aufdruck zu groß, wird der Werbeartikel nicht genutzt.

Akzeptieren sollten Unternehmen, dass nur 29 bis 44% der deutschen Unternehmen einen Werbeartikel für ein geeignetes Mittel zur Kundenbindung halten. Oder anders: Sich allein wegen der Versendung eines Kalenders darauf zu verlassen, dass der Kunde auch nächstes Jahr den Auftrag unterzeichnet, ist wenig empfehlenswert.

Wenn BMW mir bei der Übergabe des Wagens am Ende einen Schlüsselanhänger in einer schicken Verpackung überreicht, ist das für mich ein Geschenk. Wenn mir die Druckerei per Post einen Wandkalender sendet, ist das für mich ein Werbegeschenk. Für mich persönlich ist beides vermeintlich kostenlos – aber längst nicht das gleiche.

5 Punktmacher Tipps in Kürze:

  1. Auch wenn es schwer erscheint: Berechnen Sie die Reichweite und die Qualität der Kontakte von Werbeartikel und „klassischem“ Medium.
  2. Unterscheiden Sie zwischen Geschenk und Werbeartikel.
  3. Der beste Tipp: Machen Sie den Werbeartikel zu einem Geschenk!
  4. Kaufen Sie lieber hochwertiger ein und beschenken Sie weniger Kunden anstelle günstig und viele Kunden zu versorgen und damit Gefahr zu laufen, negative Erlebnisse zu erzeugen.
  5. Denken Sie emotional und verbinden Sie dieses Geschenk mit einem Spruch oder einer Geschichte, damit das Geschenk vom Empfänger wertgeschätzt werden stärker in Erinnerung bleiben kann.

Punktmacher ist spezialisiert auf Unternehmen, die in den Branchen Bau, Architektur, Handwerk und Wohnen tätig sind. Punktmacher hat entschieden, dass Zollstöcke perfekt zur Marke und zur Zielgruppe passen – die Differenzierung ist ebenso gegeben, denn weder Vertriebsleiter noch Marketingleiter erhalten allzu oft einen Zollstock.

Es gibt Millionen von Werbeartikeln. Die Kunst ist nicht, irgendeinen zu finden. Die Kunst ist, den richtigen für das Unternehmen, die Marke und die Kunden zu finden.