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Tutorial: Nutzen formulieren in 5 Schritten

Geschrieben am 11. September 2014
von André Brömmel

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Mein Gott, das Ding ist leichter! Reicht das nicht, Herr Brömmel?

Unser Gegenüber war ziemlich geladen. Auf unsere wiederholte Frage „Ja, wir verstehen, dass der Muldenkipper nun leichter ist. Aber was ist der Nutzen für den Kunden?“ reagierte der sehr versierte und gute Produktmanager ziemlich genervt.

Warum fällt es uns so schwer, den Nutzen für unsere Kunden zu formulieren? Hier einige Antwortmöglichkeiten.

  • Weil viele von uns es nicht gelernt haben.
  • Weil viele von uns zu technisch denken.
  • Weil viele von uns es geil finden, mehr über die Technik zu sprechen … die sie ja selbst entwickelt haben.
  • Weil uns noch kein Kunde gesagt hat, dass es ihm „egal“ ist, dass z.B. das Produkt „leichter“ oder „länger“ ist.

Wären wir weniger blind, wären wir vielleicht schon längst darauf gekommen, uns öfter die Brille des Kunden aufzusetzen und den wahren Nutzen herauszuarbeiten. Machen wir aber nicht. Das wird mir selbst immer wieder klar. Daher habe ich hier den Versuch einer Hilfestellung anzubieten, wie man den Nutzen zielsicher herausarbeitet. 5 Schritte zum „Nutzen-Glück“:

  1. Das Gehirn auf Objektivität einstimmen.
  2. Definieren, was der entscheidende Produktvorteil (bestenfalls USP) ist?
  3. Aufschreiben.
  4. Gedanklich die Brille des Kunden aufsetzen und – jetzt kommt es – folgenden Satz grammatikalisch richtig ergänzen:
  5. „Mein Kunde kann dadurch …“

Klingt profan. Ist es auch. Und obwohl man Schritt 1 bis 4 weglassen könnte, fällt es vielen umso schwerer den Nutzen herauszuarbeiten. Das verwundert nicht, denn viele sind eben technisch getrieben, kommen z.B. aus dem Produktmanagement oder sogar der Entwicklung. Da wird technisch gedacht – nicht in Nutzen. Und wir als Marketer – da schließe ich mich ein – tappen ebenfalls noch gelegentlich in die Falle. Das fällt auch nicht schwer, weil gerade technische Produkte dazu animieren, sich eben in die Technik zu verlieben und in selbiger dann zu verlieren.

Am Ende stehen Sätze, die ungefähr so klingen könnten:

Produktvorteil Nutzen
der Kipper ist leichter Mein Kunde kann mehr transportieren.
die Fliese ist günstiger Mein Kunde kann mehrere Euro pro Quadratmeter sparen.
der Lkw fährt schneller als die Konkurrenz Mein Kunde ist früher zu Hause als alle anderen.
der Rüttler minimiert Schwingungen Mein Kunde kann den Rüttler länger schmerzfrei steuern.
die Fußleiste lässt sich abklappen Mein Kunde kann dadurch die Wände streichen ohne die Fußleiste abkleben zu müssen
der Rauchwarnmelder hat eine 10-Jahre-Batterie Mein Kunde muss 10 Jahre lang die Batterie nicht wechseln
die Heizung verbraucht weniger Öl Mein Kunde muss weniger Heizöl tanken

Von den Nutzen abgeleitet lassen sich nun Headlines oder Sublines für Produktbroschüren finden, die der Zielgruppe direkt und ohne Umschweife mitteilen, warum sie genau dieses und kein anderes Produkt kaufen müssen. Wie Punktmacher den Nutzen für seine Kunden definiert, finden Sie hier.

Der Nutzen nutzt zuerst dem Kunden – und dann dem Unternehmen. Punkt.

Weitere Artikel zum Thema Nutzen finden Sie hier:

http://www.punktmacher.de/wo-steht-denn-der-nutzen-wirklich-geschrieben/

http://www.punktmacher.de/nutzen-mehrwert-bla-bla-bla-was-soll-das/

http://www.punktmacher.de/welchen-nutzen-ziehen-unternehmen-aus-der-arbeit-mit-punktmacher/