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Dr. Handwerk: Schmerzen von Kunden erkennen – und erfolgreich behandeln

News vom 10. März 2017

Auf den 9. Unternehmertagen in Berlin durfte Punktmacher André Brömmel unter anderem moderieren und referieren. Der Vortrag dieses Jahr lautete:

Dr. Handwerk: Schmerzen von Kunden erkennen – und erfolgreich behandeln
Wie Sie die Leiden Ihrer Kunden diagnostizieren und Produkte/Leistungen verschreiben können, für die Ihnen Kunden dankbar sind. Ihre Chance ist, wie ein guter Arzt, im Gespräch hinzuhören und die richtigen Fragen zu stellen, um zu erfahren, was dem Kunden fehlt. Wie das geht und warum hinhören nicht das Gleiche ist wie zuhören, erläutert André Brömmel. Nur Mut: Wer kommt, geht am Ende reicher als er gekommen ist. Versprochen.

Punktmacher André Brömmel in seinem Vortrag Dr. Handwerk mit konkreten Empfehlungen wie Handwerker ihre Kunden bestens verarzten können.

Am Anfang war … die Frage: André Brömmel legte eine „Falle“ und stellte den ca. 60 Zuhörern 4 Fragen:

  1. Wie wichtig ist Ihnen die eigene Gesundheit? (auf einer Skala von 1 bis 10)
    Antwort: 100% aller Teilnehmer ordneten ihre Gesundheit auf der Skala zwischen 8 bis 10 ein.
  2. Wer hat einen festen Hausarzt?
    Antwort: die überwiegende Mehrheit bestätigte durch Handzeichen, einen Hausarzt zu haben
  3. Wer hat sich schon einmal Zertifikate, Doktorarbeit o.ä. zeigen lassen?
    Antwort: Eine (1) Person von ca. 60 hat das tatsächlich schon gemacht. Fast 99% nicht!
  4. Wie kann es sein, dass Sie etwas, dass Sie für sehr wichtig erachten, in die Hände von jemandem legen, dessen Fähigkeiten Sie nie überprüft haben?

Was ist die Erkenntnis? Was können wir daraus für Verkauf und Marketing ableiten?

Die Antworten dazu wurden im Vortrag beleuchtet, darunter auch die Antwort, dass wir alle – sowohl im B2B wie im B2C – zu allererst mit dem Bauch entscheiden. Dr. Scarabis nennt das den Autopiloten. 95% unserer Entscheidungen werden durch diesen Autopiloten gesteuert. Die Begründung unserer Entscheidungen erfolgt hinterher dann rational, wenn wir gefragt werden oder uns selbst fragen: „Warum haben Sie das gekauft?“ oder „Warum habe ich das gekauft?“

Bis zu 95% aller Entscheidungen werden vom Bauch, vom Autopiloten getroffen*

Wir müssen akzeptieren, dass wir geführt werden. Und offenbar auch geführt werden möchten. Andernfalls hätte uns die Evolution  eine Entscheidungsmatrix als Exceltabelle mitgegeben. Hat sie aber nicht.

Zurück zum Thema Dr. Handwerk: Wer einen Erfüllungsgehilfen sucht, geht nicht zum Arzt, sondern bestellt in der Online-Apotheke das, von dem er glaubt, dass er es braucht. Die Aufgabe eines Arztes besteht unserer Ansicht nach darin, gute Fragen zu stellen und zu verstehen, was im Jetzt das Problem ist und zu sehen, was Morgen die Lösung ist. Dazu kursiert seit vielen Jahren folgendes Schaubild im Netz, das diesen Umstand sehr schön veranschaulicht:

Die Missverständnisse liegen zumeist in der Kommunikation begründet. Vielen Menschen fällt es schwer zu artikulieren, was das Problem ist. Noch schwerer fällt, das Ziel zu benennen.

Es mag lustig anmuten. Schaut man sich um, stellt man fest, dass diese vermeintliche Übertreibung so übertrieben gar nicht ist: Nicht selten findet man ähnliche Stationen in eigenen Projektabläufen wieder. Und dazu braucht es weder ein Stuttgart21 noch einen BER. Die Chancen liegen in uns selbst u.a. durch offene oder geschlossene Fragen herauszufinden, was das Ziel ist, um dann fundiert zu beraten, was der Kunde wirklich braucht.

Es sieht so einfach aus. In der Realität stellt sich jedoch heraus, dass viele Projekte – ob groß oder klein – schneller als gedacht in die falsche Richtung laufen. Die Lösung: geschickte Fragen und ein Verständnis für das, was der Kunde (oder der Kunde des Kunden) wirklich braucht.

Der 60-minütige Vortrag war – wenn man den Bewertungen der Teilnehmer glauben darf – inspirierend, mitreißend und kurzweilig zugleich. Das ist erfreulich.

Kunden erhalten bei Punktmacher nicht zwingend das, was sie wollen. Vielmehr arbeiten wir sehr hart daran, zu entwickeln, was der Kunde braucht. Und das ist ein erheblicher Unterschied, ist anstrengend und aufwendig – aber letztlich für alle erfolgreicher.

Punktmacher durch und durch: André Brömmel im Vortrag „Dr. Handwerk“ – ein flammendes Plädoyer für mehr kritisches Hinterfragen und eine starke Positionierung.

Wer den Vortrag „Dr. Handwerk“ als PDF erhalten möchte, sendet eine E-Mail an: a.broemmel@punktmacher.de mit dem Betreff „Vortrag Dr. Handwerk“.

Zu hören gibt es den gesamten Votrag hier: