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Die Idee ist alles – ohne Idee ist alles nichts

Geschrieben am 13. Januar 2017
von André Brömmel

Über die Inspiration von Kunden und die Wichtigkeit von Neuheiten.

Es ist Messezeit. Die bau 2017 steht kurz vor ihrer Eröffnung am 16.01.2017. Das ist zugleich die Zeit, in der Messebesucher das Standpersonal mit der Frage begrüßen: „Was gibt es Neues?“ Wer Kunden überraschen, inspirieren und zu einer Zusammenarbeit motivieren möchte, sollte auf diese Frage vorbereitet sein und eine passende Antwort haben. Inspirierende Antworten auf diese Fragen, finden Sie hier:

  1. Für Sie haben wir eine spezielle neue E-Mail für die Angebotserstellung eingerichtet, die von speziell geschulten Mitarbeitern erstellt werden (Fakt) … und dafür sorgen, dass Sie durchschnittlich binnen 24 Stunden ein verbindliches Angebot erhalten (Nutzen). Was halten Sie davon, diese bei Ihrer nächsten Anfrage zu nutzen?
  2. Für Sie haben wir neue Produktverpackungen entwickelt (Fakt) … mit denen Sie unsere Produkte differenzierter und offensiver anbieten und bei Kunden einen „Wow-Effekt“ erzeugen können (Nutzen). Ich zeige Ihnen einmal zwei davon.
  3. Für Sie haben wir einen neuen Online-Shop eingerichtet (Fakt) … damit Sie die Standardprodukte 7 Tage in der Woche, 24 Stunden bestellen und schneller zur Baustelle liefern lassen können (Nutzen). Wie interessant ist das für Sie?
  4. Für Sie haben wir einen neuen Bestell- und Rückgabe-Prozess eingeführt (Fakt) … bei dem Sie innerhalb von 4 Wochen sämtliche von uns gelieferten Waren kostenlos zurücksenden können (Nutzen) – mit einem Mausklick (Fakt). Wie sehr würde das Ihre Arbeit erleichtern oder beschleunigen?
  5. Für Sie haben wir insgesamt über 15 filmische Montageanleitungen erstellt, die online abrufbar sind (Fakt) … damit Sie oder Ihre Mitarbeiter vor Ort bei der Montage bei Unklarheiten direkt nachsehen können (Nutzen). Um die Anleitung zum jeweiligen Produkt sicher und schnell zu finden (Nutzen), haben wir QR-Codes auf jede Produktverpackung aufgebracht (Fakt).

Neues (er)finden. Ist das wirklich so schwer?

Unternehmen bzw. Produktmanagement zusammen mit Forschung und Entwicklung (kurz F&E) fühlen sich nicht selten wie in einem Hamsterrad: ständig aufgefordert, etwas Neues zu entwickeln, um Kunden zu überraschen und zu inspirieren. Dabei muss „neu“ nicht zugleich eine neue Produktentwicklung bedeuten. Die Veränderung eines Services, einer neuen Verpackung, eine neue Installationsanleitung, eine Service-Nummer oder ein relevantes Update einer App können ebenso relevant für Kunden sein. Wer mit dieser Sichtweise auf Innovationen blickt, kommt schnell zu präsentablen Ideen.

Ideen sind kein Selbstzweck. Ideen und Innovationen sind die Basis für inspirierende Gespräche und Aufmerksamkeit auf der Seite der Kunden.

Fantasie ist gefragt
Klar ist, dass bei Innovation welcher Art auch immer der Aufwand in einem gesunden Verhältnis zum Ertrag stehen muss. Und wenn der finanzielle Aufwand den zu erwartenden Ertrag übersteigt, dann kann sich die Umsetzung der Idee dennoch lohnen oder rechnen, zum Beispiel weil es dadurch möglich ist, Pressemitteilungen zu veröffentlichen und damit Reichweite zu generieren, die zuvor nicht möglich gewesen wären (medialer Gegenwert) oder weil die indirekten Erfolge steigen, so zum Beispiel die Klickraten oder die Anzahl der vereinbarten Besuchstermine der Außendienstler.

Nutzen formulieren
Punktmacher hat das Thema Nutzen schon oft beleuchtet. Und auch wenn die Frage kaum ein Kunde stellt, will sie dennoch beantwortet werden: „Was habe ich davon?“ oder „Warum soll ich das kaufen?“

Schon vor Jahren hat Punktmacher eine Hilfestellung entwickelt, damit Produktmanagement, Vertrieb und Marketing das gemeinsame Sprache sprechen. Verlängern Sie folgenden Satz:

„Mein Kunde kann dadurch …“
Umgesetzt an einem Beispiel oder dem vermeintlichen Nutzen „günstiger“ hieße das:

„Mein Kunde kann dadurch … günstiger einkaufen.“

Leider ist „günstiger“ noch immer kein Nutzen, sondern allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen hingegen ist simpel gesagt, Budget/Geld zu sparen oder – anders formuliert – sich finanziellen Spielraum zu verschaffen.

Nutzen: „Mein Kunde kann dadurch … Geld sparen.“
Reason Why: weil das Unternehmen das Produkt gerade günstiger anbietet
Technischer Grund: z.B. weil alte Produkte abverkauft werden müssen, um neuen Modell im Regal Platz zu machen

Welche Ideen können Agenturen finden, um die Zusammenarbeit mit Unternehmen inspirierender oder effizienter zu machen.

  • Agenturtaxi: morgens gebrieft, abends inspiriert
    ab Februar 2017 wieder auf der Straße können Unternehmer, Marketingverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter sich von Punktmacher morgens von zuhause abholen und zur Arbeit fahren lassen. Auf dem Weg dorthin, können Sie deren Problem erläutern. Punktmacher arbeitet tagsüber an mehreren Wegen zur Lösung. Abends fährt Punktmacher die Person wieder nach Hause und präsentiert erste Lösungsansätze. Kunden können dadurch Fahrzeiten effizienter nutzen und schneller Ergebnisse produzieren.

    Das Ideen-Taxi von Punktmacher chauffierte erstmalig bereits 2013 Ansprechpartner morgens zur Arbeit und von dort abends wieder nach Hause.

  • Rekrutierungspaket bestehend aus Websiteinhalten inklusive Bildern
    Gute und qualifizierte Mitarbeiter werden derzeit in nahezu jeder Branche gesucht – aber nur schwerlich gefunden. Punktmacher wird ein Rekrutingpaket schnüren für Unternehmen, in dem Stellenanzeigen, Pressemitteilungen, Bildmaterial und diverse andere Maßnahmen ausgewählt und zum Festpreis bestellt werden können. Kunden können dadurch mit wenig Aufwand alles nötige tun, um neue Mitarbeiter erfolgreich zu rekrutieren.
  • Workshop „Meetingzeiten reduzieren“
    Die Geißel unserer Zeit sind Termine, in denen viel besprochen und wenig gesagt wird und an deren Ende kaum einer weiß, was zu tun ist. Diese Zeiten zu verkürzen und Abstimmung effizienter zu gestalten ist das Ziel des Workshops „Meetingzeiten reduzieren.“ Unternehmen profitieren dabei von großen Zeitgewinnen bei gleichzeitiger Steigerung der Effizienz der Termine selbst.
  • Honorierung auf Erfolgsbasis
    Punktmacher steht für ergebnisorientierte Arbeiten. Um zu wissen, ob investiertes Budget einen bzw. den richtigen Effekt produziert, werden Maßnahmen – sofern möglich und gewünscht – mit Kennzahlen versehen und Ergebnisse erfasst und ausgewertet. Das sorgt dafür, dass Auftraggeber die eigenen Investments bewerten und über deren Weiterführung fundierter entscheiden können (Stichwort Return on Invest = ROI bzw. ROMI).